Stellen Sie sich vor, Ihr Messeauftritt wird ganz nach dem olympischen Gedanken konzipiert: „Dabei sein ist alles“. Was für viele Leistungssportler ein ehrenvoller Gedanke ist, kann für Ihr Unternehmen, das sich einen Messeauftritt leistet, einen enormen finanziellen Schaden bedeuten – in doppelter Hinsicht.
Kosten für eine Minute pro Messe
Wenn sich Verkäufer am Messestand zwar untereinander köstlich unterhalten, aber aktiv keine neuen Kunden außerhalb Ihres Messestands ansprechen, bleiben Umsätze aus und die Messekosten bleiben bestehen.
„Bei 50,- bis 500,- Euro Kosten pro Minute können Ihrem Unternehmen zehn Minuten „plaudern unter Kollegen“ oder passive Verkäufer schnell tausende Euro kosten.“
Wenn dann noch konkrete Zielvorgaben fehlen, ist der Schaden vorprogrammiert.
Kosten pro Gespräch senken
Angenommen Ihre Messe dauert fünf Tage mit jeweils 9 Stunden. Bei Messekosten von mindestens 50,- Euro pro Minute kostet der Auftritt 135.000,- Euro. Bei angenommenen 80 Gesprächen pro Tag, die alle Verkäufer und Mitarbeiter führen (je nach Standgröße und Mitarbeitereinsatz stark variierend), kostet Sie ein einziges Gespräch rund 340,- Euro.
„Eine enorme Summe, wenn man bedenkt, dass von den 80 Gesprächen nur rund 30% potentielle Interessenten und davon wiederum nur rund 40% wirkliche Potentialkunden sind.“
Der Rest fällt auf in die Länge gezogene Netzwerkgespräche. Um Zeitdiebe charmant loszuwerden aber vor allem die Anzahl an potentiellen Interessenten zu erhöhen, müssen Ihre Verkäufer die feinen Techniken der Verkaufskommunikation beherrschen.
Wie Sie Kunden richtig ansprechen
Zur aktiven Ansprache gehören etwas Mut, zielgerichtete Vorbereitung und ein Werkzeugkoffer voll mit individuellen Akquisetechniken für Ihre Verkäufer. In einem professionellen Messetraining können anhand Ihrer Zielvorgaben konkrete Schritte und Werkzeuge für einen erfolgreicheren Messeauftritt erarbeitet werden.
„Anhand des Kostenblocks „Messeauftritt“ eine geringe, aber äußerst lohnende Investition für Verkäufer und Unternehmen.“
Die Messe – ein Paradies für Top-Verkäufer
Wo sonst als auf einer Fachmesse haben Sie die Möglichkeit mit so vielen Kunden in kürzester Zeit spannende Gespräche zu führen. Klar, Bestandskunden werden bewirtet, herzlich empfangen (hoffentlich) und führen zu Abschlüssen, die eventuell auch im Tagesgeschäft gemacht würden. Deutlich mehr Bedeutung hat hingegen der Umsatz und die Terminquote durch neu gewonnene Interessenten.
Doch hier unterscheidet sich der professionell durchdachte Messeauftritt von anderen. Während man bei manchen Ständen gelangweilte oder am Handy spielende Verkäufer antrifft, erkennen die Top-Verkäufer jede Gelegenheit neue Gespräche anzubahnen.
„In keiner anderen Phase des Verkaufsalltags haben Verkäufer die Möglichkeit Argumentations- und Fragetechniken, Einwandbehandlung und Kaltakquise in so hoher Intensität zu trainieren und perfektionieren wie auf einer Messe. Die Top-Verkäufer nutzen diese Chance.“
Genau dahin bringt Sie auch das Messetraining von Jürgen Eisserer, um auch durch den kostenintensiven Messeauftritt Ihre Verkaufsziele positiv zu beeinflussen.
